Nesta actividade de vendas, em particular, e nas relações interpessoais, em geral, a linguística pode ser o factor essencial de quebra de “rapport”, por isso, algumas palavras deveriam mesmo ser… palavras proibidas nas vendas!
E vender implica criar “rapport”, e evitar a todo o custo a quebra de “rapport”!
Se estiver atento, vai notar facilmente esse fenómeno inconsciente de quebra de “rapport” durante as suas conversas.
Vejamos alguns exemplos do que ninguém gosta de ouvir:
“é óbvio que…”, …
… ou, no final de uma frase:
“está a perceber?”,
ou a versão mais sofisticada “não sei se está a perceber?”
ou
“fiz-me entender?”
ou
“compreende?”
ou
“não é?”, “né” na versão brasileira, ou “atã nã é verdadi” na versão alentejana…
| Linguística Utilizada | O que é percebido pelo nosso inconsciente |
| “é óbvio que…”, | És tão burro que não vês o evidente |
| “não sei se está a perceber?” | És tão burro que não deves ter percebido |
| “fiz-me entender?” | És tão burro que não deves ter entendido |
| “compreende?” | És tão burro que não deves ter compreendido |
| “não é?” | Estás tão pouco seguro do que disseste que precisas que eu valide |
Todas as reflexões na coluna do lado direito contribuem para a quebra de “rapport”.
Antes de definir a sua linguística, e planear o seu “discurso”, avalie sempre:
“O que posso ganhar com o que vou dizer”/”o que posso perder com o que vou dizer”
Interiorize que, se a resposta fôr “não vou ganhar nada”, a única solução é estar calado e ouvir mais!
Enquanto fala não consegue observar com atenção.
Sem estar concentrado na observação, não consegue ler os sinais emitidos pela pessoa que está a falar consigo!
Se não ler esses sinais, e não os souber interpretar, vai vender “às cegas”…
Finalmente, mas não menos importante (“the last but not the least”), faça os possíveis para conseguir alguém conhecedor que lhe dê feedback, que o observe.
Sem feedback não há evolução. E sem evolução não vai conseguir mais vendas.
Nunca é demais relembrar que se continuar a fazer as coisas do mesmo modo, vai continuar a ter os mesmos resultados, por isso, a partir de agora, evite as palavras proibidas nas vendas.
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